Кросс-маркетинговые стратегии становятся все более распространенными: например, сеть ресторанов Бургер Кинг принимает баллы «Спасибо», а World of Tanks предлагал бонусы игрокам, которые покупали еду в Макдоналдсе. Проведение совместных акций приносит выгоду всем участникам: компании расширяют свои клиентские базы и экономят на рекламных бюджетах, а клиенты получают более выгодные предложения. Мы рассмотрели с экспертами, как работает кросс-маркетинг и как организовать эффективные совместные мероприятия, даже если ваш бизнес небольшой.

Что такое кросс-маркетинг?

Кросс-маркетинг представляет собой взаимные акции, в рамках которых одна компания предоставляет клиентам другой компании скидки на свои услуги, бесплатное посещение, пробные образцы товаров или маленькие подарки.

Кросс-маркетинг применяется компаниями с схожей целевой аудиторией, но не являющимися конкурентами. Например, салон красоты и магазин декоративной косметики, фитнес-центр и магазин спортивного питания, ветеринарная клиника и зоомагазин, строительная компания и магазин строительных материалов.

Продвижение товаров друг друга может осуществляться различными способами: на собственных веб-сайтах, в приложениях и в социальных сетях. Также можно использовать рассылки, рекламу на флаерах, билбордах, на телевидении и радио, а также витрины в магазинах, офисах и студиях.

Кросс-маркетинг представляет собой стратегию рекламы, при которой два или более бизнеса взаимодействуют, чтобы продвигать друг друга. Один из участников увеличивает свой доход, а другой расширяет свою аудиторию. Этот подход чаще всего используется в секторах с множеством пересекающихся сфер деятельности, таких как мероприятия, туризм, здоровье и образование.

Примером успешной кампании кросс-маркетинга является сотрудничество ресторана и кулинарных мастер-классов. В процессе разработки мобильного приложения для доставки еды из ресторана мы также продвигали проект кулинарных мастер-классов. Мы объединили усилия, предложив клиентам ресторана сертификат на ту же сумму в кулинарной студии при покупке на сумму свыше 3000 рублей. Эта кампания прекрасно сработала: ресторан увеличил средний чек, а студия мастер-классов получила прирост аудитории на 10%.

Преимущества кросс-маркетинга заключаются в следующем:

Расширение аудитории. Партнеры делают обмен клиентами, что позволяет привлечь больше людей и повысить узнаваемость бренда.

Эффективная реклама с минимальными издержками. Часто компании проводят совместные акции без дополнительных затрат, обмениваясь товарами или услугами.

Кросс-маркетинг особенно полезен для брендов, которым нужно увеличить узнаваемость, активизировать продажи, запустить новый продукт или привлечь новую аудиторию. Этот метод требует небольших затрат и остается эффективным даже в кризисные периоды.

Этот подход позволяет знакомить новую аудиторию с вашим брендом, используя каналы и ресурсы вашего партнера. Когда любимый бренд рекомендует, доверие к вашему продукту возрастает.

Кросс-маркетинг также помогает увеличить продажи и средний чек. Клиенты могут приходить за подарками или промо-товарами, а если им понравится ваш продукт, они с большой вероятностью вернутся за новыми покупками.

Совместное событие

Различные мероприятия, такие как презентации, фестивали, праздники и дни открытых дверей, могут стать эффективным инструментом продвижения товаров друг друга.

Например, спортивный центр может организовать мероприятие, посвященное различным видам спорта, и пригласить магазины спортивного питания, одежды, инвентаря и других связанных сфер. Покупатели могут получать купоны на разовое посещение тренажерного зала, бассейна или групповых занятий при покупке товаров в этих магазинах. И наоборот: покупая абонемент в спортивный центр, клиенты могут получить скидку или подарок от партнерских магазинов.

Как использовать кросс-маркетинг

В кросс-маркетинге, как и в любом методе продвижения, есть определенные правила, за которыми следует придерживаться для достижения успеха:

Партнеры должны быть из смежных ниш. Например, посетители бара или тренажерного зала, вероятно, будут заинтересованы в товарах и услугах, связанных со спортом, но не будут заинтересованы в обучающих курсах для детей. Однако, клиенты магазина игрушек или детского кафе могут быть заинтересованы в таких курсах.

Аудитория должна иметь сходные интересы. Например, если вы продаете премиальные изделия из натуральной кожи, то сотрудничество с магазином одежды по низким ценам может оказаться неэффективным из-за различий в интересах аудитории.

Оба партнера должны получить выгоду от сотрудничества. Если одна сторона получает значительную выгоду, а другая остается без выигрыша, это может привести к недовольству и неэффективности кампании.

Как разработать план для кросс-маркетинговой акции:

• Установите цель. Определите, какие цели вы хотите достичь, запуская кросс-маркетинговую акцию. Это может быть увеличение аудитории, повышение среднего чека, знакомство с новыми коллекциями, привлечение подписчиков в блог или увеличение узнаваемости бренда. Ваш выбор кросс-маркетинговой акции будет зависеть от целей, которые вы ставите перед собой.
• Составьте список каналов для продвижения. Подумайте о том, каким образом вы сможете рекламировать товары или услуги вашего партнера, а также какие виды продвижения вы хотели бы получить взамен. Это может быть ваш веб-сайт, социальные сети, реклама в офисе или магазине и другие каналы.
• Выберите партнеров. Важно выбирать партнеров, у которых аудитория пересекается с вашей. У ваших клиентов и клиентов вашего партнера должны быть общие интересы и примерно одинаковый уровень дохода. Обратите внимание на возраст и пол аудитории, так как они также могут оказать влияние на эффективность акции.
• Сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП). Определите, какие преимущества или вознаграждения вы будете предлагать в рамках кросс-маркетинговой акции. Это может быть скидка, подарок, пробный образец, временная подписка и т. д. Важно, чтобы предложения были равноценными для обеих сторон.
• Запустите акцию и расскажите о ней во всех доступных каналах. Чем больше людей узнают о вашей кросс-маркетинговой акции, тем больше новых клиентов вы и ваш партнер получите.
• Следите за выполнением условий акции. Важно убедиться, что ваш партнер соблюдает все условия соглашения. Если необходимо, обсудите с ним любые проблемы или нарушения и предпримите меры, чтобы урегулировать ситуацию.
• Оцените эффективность акции. Проанализируйте количество клиентов, привлеченных к акции, и их последующие действия. Если конверсия невысокая, выявите возможные причины и внесите коррективы в будущие кампании кросс-маркетинга.

Когда кросс-маркетинг неэффективен:

• Партнеры конкурируют между собой. Если компании, участвующие в кросс-маркетинговой акции, являются конкурентами, существует риск того, что одна из них привлечет всех клиентов к себе, оставив другую без внимания.
• Отсутствие срока действия предложения. Если предложение не имеет указанного срока действия, клиент может отложить его использование на неопределенный срок, что часто приводит к тому, что акция забывается или теряется.
• Предложение скидки вместо пробника. Предложение скидки может вызвать негативные ощущения у потребителя, так как он должен потратить свои деньги, чтобы воспользоваться им. Вместо этого лучше предоставить бесплатный пробник, что будет более привлекательным для потребителя.
• Сложность получения продукта. Если процесс получения продукта слишком сложен или требует много усилий со стороны клиента, это может отпугнуть его от участия в акции.
• Предложение имеет низкую ценность. Если предложение не имеет значимой ценности для потребителя, например, получение шариковой ручки при покупке на большую сумму, это может вызвать разочарование и негативное отношение со стороны клиента.